Endüstriyel Pazarlarda Faaliyet Gösteren Kobi’ Ler Açısından Müşteri İlişkilerinin Geliştirilmesi Ve Yönetimi

Abstract

Bu çalışmanın amacı ilişki pazarlaması ve müşteri ilişkileri yönetimi açısından firmalar arasındaki ilişkileri ve bu ilişkileri etkileyebilecek diğer unsurları belirleyebilmektir. Başka bir değişle, müşteri ilişkilerinin Küçük ve Orta Büyüklükteki İşletme (KOBİ)’ ler tarafından ne amaçla, hangi şartlarda, ne şekilde geliştirildiğinin ve yönetildiğinin belirlenmesi hedeflenmiştir.Bu amaçlar çerçevesinde endüstriyel pazarlarda faaliyet gösteren KOBİ’ ler içerisinden seçilen bir grup firma üzerinde yüz yüze görüşme yöntemiyle yöneltilen derinlemesine sorularla araştırma gerçekleştirilmiş, ve elde edilen verilerden yola çıkarak bu konuda bundan sonra yapılacak çalışmalara temel oluşturacak sonuçlar elde edilmiştir. KOBİ yöneticilerinin ilişki pazarlaması ve müşteri ilişkileri yönetimi tekniklerini kullanmak zorunda oldukları; müşterilerle olan ilişkilerin boyutlarını sosyal ilişkiler boyutuna taşıyarak oluşturulan ilişkilerle yürütülen ticari faaliyetlerle firmalarının hayatta kalmalarını sağladıkları sonucu elde edilmiştir.

The purpose of this study is to specify the relationships between the companies and the factors which can effect these connections with regard to relationship marketing and customer relations. In other words, defining the circumstances, the aim and the methods, which small and middle size establishments (SME’ s) use to develop and command the customer relations, were targeted. Within the frame of these targets of the study, the research was conducted via in-depth questions during the face-to-face interviews with previously selected SME’ s performing in industrial markets. The results gathered from the datas of this research will be a basis for the coming studies in the future. The necessity of using the technics of relationship and customer relationship marketing by the managers of SME’ s; the significance of the relationships created by shifting the customer relations to a social dimension in survival of the companies were the results reached after this study.