Satış Gücü Yapısı Seçiminde Aralık Tip-2 Bulanık Topsıs Yöntemi: Telekomünikasyon Sektörü Uygulaması

Abstract

Bu çalışmada telekomünikasyon sektöründe faaliyet gösteren bir firma ile görüşülerek ve de literatür taraması yapılarak alternatif satış gücü yapıları belirlenmiştir. Firma ile yapılan görüşmeler ve literatür taraması sonucunda satış gücü yapısı seçim kriterleri belirlenmiş, belirlenen seçim kriterleri doğrultusunda alternatif satış gücü yapılarının değerlendirmeleri firma uzmanları tarafından yapılmıştır. Karar vericiler tarafından yapılmış olan değerlendirmelere göre en uygun alternatif satış gücü yapıları sıralanmıştır. Literatürde geçen çok ölçütlü karar verme yöntemleri incelenmiş ve alternatif satış gücü yapılarının değerlendirilip sıralanmasının gerçekleştirildiği bu uygulamada Aralık Tip-2 Bulanık TOPSIS yönteminden faydalanılmıştır. Aralık Tip-2 Bulanık TOPSIS yöntemi kullanılarak firmanın satış amaçlarına ve de firmanın satış stratejisine en uygun satış gücü yapısına karar verilmiştir.

In this study, alternative structure of sales forces are found by the interview with the company operating in telecommunication sector and literature review. By the interview with the company and the literature review, the attributes are found and according to the attributes the decision makers evaluate the alternative structures of sales forces. Multi attribute decision making methods are reviewed in the literature and Interval Type-2 Fuzzy TOPSIS method is used to evaluate the alternative structure of sales forces and line up the alternative structure of sales forces. By using the Interval Type-2 Fuzzy TOPSIS, the suitable sales force which is appropriate with the company’s sales purposes and sales strategy is decided.