Bankacılık Sektörü Kampanya Yönetiminde İleri Teknoloji Uygulamaları

Abstract

Çalışmada, bankacılık sektöründe alınan kampanya sonuçlarının, hedef kitle olarak seçilen müşterilerin kampanyalara genel yaklaşımlarına nasıl yansıdığı sunulmuştur. Kampanya hedef kitlesinin seçiminde veri madenciliği tekniklerinden yapay sinir ağları ve Apriori algoritması SPSS Celementine programında kullanılmıştır. Şube kanalından yapılan kampanyalarda gerçekleştirilen kampanya sonuçlarına göre müşteriler gruplandırılmış ve grupların aynı kampanya içerisindeki performansları kıyaslanmıştır. Yapılan diğer kampanyalarda da kabul oranı fazla olan müşteriler test kampanyasında daha iyi performans göstermişlerdir. Kampanyanın nihai sonucunu gösteren satış oranlarında da bu kampanyalara olumlu yaklaşan müşteri grubu genel performansın üzerine çıkmışlardır. Çalışmanın sonuçları, müşteri ilişkileri yönetimi anlayışının temel varsayımları ile değerlendirildiğinde anlamlı bir ilişki yakalamıştır.

In this study the tendency of customers, who are defined as target for the banking sector campaigns, is presented according to their previous campaign responses. Whilst selecting the target customers, artificial intelligence and apriori algorithm are used by SPSS Celementine. The customers have been grouped depending on their responses for the branch campaigns and those groups are compared in the test campaign. The customers with higher acceptation rate perform better in the test campaign. The rate of the sales that indicates the real performance of the campaigns is also higher in the customers with higher acceptance rate. The results of the study is significant acording to the main principles of the customer relationship management .