İşletmeden İşletmeye Satış Ve Kişisel Satış Sürecinde Performans Yönetimi

dc.contributor.advisor Sümen, Halil Halefşan tr_TR
dc.contributor.author Can, Hüseyin Nazım tr_TR
dc.contributor.department Savunma Teknolojileri tr_TR
dc.contributor.department Defence Technology en_US
dc.date 2010 tr_TR
dc.date.accessioned 2010-07-04 tr_TR
dc.date.accessioned 2015-06-09T10:16:37Z
dc.date.available 2015-06-09T10:16:37Z
dc.date.issued 2010-07-06 tr_TR
dc.description Tez (Yüksek Lisans) -- İstanbul Teknik Üniversitesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, 2010 tr_TR
dc.description Thesis (M.Sc.) -- İstanbul Technical University, Institute of Science and Technology, 2010 en_US
dc.description.abstract Teknolojinin gelişmesi ile birlikte, insanlar ihtiyaç duyabilecekleri bilgiye veya tüketim malzemelerine daha kolay ulaşabilir olmuşlardır. Bu durum firmalar için de geçerlidir. Firmalar da ihtiyaç duydukları endüstriyel malzemeleri çok hızlı ve rahat bir şekilde tedarik edebilmektedirler. İşletmeden işletmeye yapılan satışlarda geçmişte satınalma sorumluları işletmelerinin ihtiyaç duyduğu malzemelerin temini için tedarikçi firmaları ziyaret ederek en uygun ürünü tespit ettikten sonra alım yapmaktayken, artan rekabet sonucu tedarikçi firmaların satış sorumluları tek tek firmaları ziyaret etmekte ve ürünlerinin avantajlarını anlatarak satınalma sorumlularına kabul ettirmeye çalışmaktadır. Bahsi geçen süreç uzun ve teferruatlı bir hazırlığın yanı sıra teknik bilgi gerektirmekte ve bu süreci yöneten satış temsilcisinin satış sürecinde gösterdiği performans kritik hale gelmektedir. Bu çalışmada istişari satış süreci ile işletmeden işletmeye yapılan satış süreci ele alınmış, satış temsilcilerinin performans değerlendirme sistemleri incelenerek satış temsilcisinin niteliklerini ölçmeye çalışan bir anket çalışması müşterilere uygulanarak, müşteri nazarında satış temsilcisinin performansı ölçülmeye çalışılmıştır. Farklı sektörlerden satış yöneticileri ile de mülakatlar yapılarak işletmelerin yaklaşımları konuya eklenmiştir. tr_TR
dc.description.abstract With the development of technology, people and corporations started to reach the information they need easily than ever. Today corporations can procure the industrial goods they need easily and quickly. Before, in business to business sales world the mail role was played by purchasing departments; they used to visit the vendors in order to choose the most appropriate product and then purchase it. However the recent attitude is a bit different; the harsh competition has forced the vendors to expedite their salesmen to the buyer’s side and explain the advantage of their products to them. This is a long lasting process which needs detailed preparation as well as technical knowledge where the performance of the salesman is critical. However, measuring and management of the performance brings some obstacles. All of all, the criteria that determine the performance of the sales and salesman varies a lot. These can be the trait or the technical capability of the salesman or may vary from the level of the relationship established with the customer to the level the salesman posses the facts of the company he is working for. As easily seen, the measurement of these criteria is very challenging and even more, the estimation of the performance by the customer and the manager differs from each other. In this work, in order to gather the customer attitude of performance a survey is been applied and in order to gather the managerial point of view interviews with different salesman managers have been done. en_US
dc.description.degree Yüksek Lisans en_US
dc.description.degree M.Sc. tr_TR
dc.identifier.uri http://hdl.handle.net/11527/4410
dc.publisher Fen Bilimleri Enstitüsü tr_TR
dc.publisher Institute of Science and Technology en_US
dc.rights İTÜ tezleri telif hakkı ile korunmaktadır. Bunlar, bu kaynak üzerinden herhangi bir amaçla görüntülenebilir, ancak yazılı izin alınmadan herhangi bir biçimde yeniden oluşturulması veya dağıtılması yasaklanmıştır. tr_TR
dc.rights İTÜ theses are protected by copyright. They may be viewed from this source for any purpose, but reproduction or distribution in any format is prohibited without written permission. en_US
dc.subject satış tr_TR
dc.subject satış performansı tr_TR
dc.subject performans yönetimi tr_TR
dc.subject bireysel pazarlama tr_TR
dc.subject işletmeden işletmeye satış tr_TR
dc.subject sales en_US
dc.subject sales performance en_US
dc.subject performance management en_US
dc.subject individual marketing en_US
dc.subject business to business sales en_US
dc.title İşletmeden İşletmeye Satış Ve Kişisel Satış Sürecinde Performans Yönetimi tr_TR
dc.title.alternative Business To Business Sales And Performance Management In Personal Sales en_US
dc.type masterThesis en_US
Dosyalar
Orijinal seri
Şimdi gösteriliyor 1 - 1 / 1
thumbnail.default.alt
Ad:
10683.pdf
Boyut:
824.94 KB
Format:
Adobe Portable Document Format
Açıklama
Lisanslı seri
Şimdi gösteriliyor 1 - 1 / 1
thumbnail.default.placeholder
Ad:
license.txt
Boyut:
3.16 KB
Format:
Plain Text
Açıklama