Satış Gücünün Motivasyon Algılamaları

Abstract

Satış ekibinin motive edilmesi, satış yönetiminde önem taşıyan konulardan biridir. Herkes gibi satış elemanlarının/temsilcilerinin da farklı ihtiyaçları vardır. Satış gücü motivasyon uygulamaları, bu ihtiyaçların, onların kariyerleri boyunca yaşları ve tecrübeleri arttıkça değiştiğinin anlaşılmasıyla başlar. Bu çalışmada öncelikle motivasyon kavramı ve başlıca motivasyon teorileri açıklanmış, daha sonra motivasyon sağlayan çeşitli araçlar tartışılmıştır. Yapılan uygulama, bekleyiş teorisi modeli üzerine kurulmuştur ve satış elemanlarının/temsilcilerinin kişisel özellikleri ve çeşitli işle ilgili değişkenler ile, onların motivasyon bileşenlerine ilişkin algılamaları arasındaki ilişkiyi incelemeyi amaçlamaktadır. Araştırma bulguları ayrıca, ürün ve hizmet sektörü satış elemanları/temsilcileri arasında, motivasyon bileşenleri algılamaları açısından önemli farklar olduğunu ortaya koymuştur. Çeşitli bulguların anlamı da tartışılmıştır.

Motivating the sales force is an important issue in sales management. Sales force motivation process starts with the understanding that salespeople have different needs and these needs change with their personal characteristics, as they get older and gain experience during their careers. This study starts with the definition of motivation, explanation of important motivation theories and discussion of various motivation tools. Research is based on the Expectancy Model of motivation and investigates the relationship between salespeople’s personal and job related characteristics and their perceptions of motivation components. Findings also revealed distinct differences among goods and services sector salespeople’s perceptions of motivational components. Research implications are also discussed.