Satış ekibinin motive edilmesi, satış yönetiminde önem taşıyan konulardan biridir. Herkes gibi satış elemanlarının/temsilcilerinin da farklı ihtiyaçları vardır. Satış gücü motivasyon uygulamaları, bu ihtiyaçların, onların kariyerleri boyunca yaşları ve tecrübeleri arttıkça değiştiğinin anlaşılmasıyla başlar. Bu çalışmada öncelikle motivasyon kavramı ve başlıca motivasyon teorileri açıklanmış, daha sonra motivasyon sağlayan çeşitli araçlar tartışılmıştır. Yapılan uygulama, bekleyiş teorisi modeli üzerine kurulmuştur ve satış elemanlarının/temsilcilerinin kişisel özellikleri ve çeşitli işle ilgili değişkenler ile, onların motivasyon bileşenlerine ilişkin algılamaları arasındaki ilişkiyi incelemeyi amaçlamaktadır. Araştırma bulguları ayrıca, ürün ve hizmet sektörü satış elemanları/temsilcileri arasında, motivasyon bileşenleri algılamaları açısından önemli farklar olduğunu ortaya koymuştur. Çeşitli bulguların anlamı da tartışılmıştır.